說明

視障生受限於視力，較難從視覺觀察各行各業的運作，在升學及就業的時候，常囿於經驗不知道該如何選擇；本系列筆記由各行各業的志工，將工作的場所、工具、工作內容等，把視覺的元素用文字敘寫或口述的方式呈現，讓視障生能夠深入了解各項職業。

本文為「愛閱有聲藝術工作坊」提供。

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服裝銷售業者

第五篇／擺設與銷售的關係

在服裝業有一種說法「 3 分定價 7 分銷售」 ， 那麼要如何銷售衣服呢？ 首先當然是吸引顧客，而吸引的最基本要素就是「門面」，也就是要以「擺設」先抓住消費者的注意力，進而帶動他們上門的意願。

每個業者會因不同地點、場所及不同商品，有自己的擺設方法，大致可分成無店鋪、有店舖，以及電商平台三部分。

一、無店鋪經營： 分為傳統市場、夜市，以及承租商圈的店家門口，大部分要準備鐵架、架子、木板、竹蓆、桌子、延長線、包裝袋等等，再來還可分成流動攤販和固定攤販兩種。

1. 流動攤販：有些業者會到處趕集，比較偏重在用口語引起注意力，會時不時拿著衣服喊價，或將衣服披掛在身上來吸引顧客。
2. 固定攤販：通常可能是在同一地點，一周一次或是兩週一次，在定點擺設固定攤位，這類型業者就比較會在擺設上花巧思，會將流行服飾或新進貨品搭配成一套套來展示，也有業者為了要更亮眼，會在鐵架上掛上一大片素色布當佈景，然後再將具特色的服裝，搭配醒目的配色一件件別在布上，並且標示清楚的價位來招攬消費者，有些則是將衣服排列在鐵架上，或者做顔色搭配疊在桌面上，此外，也會使用黃色燈光、音樂等，營造出輕鬆悠閒的氛圍。

二、店鋪經營：這類在商鋪、商圈、百貨公司、大賣場設點的業者，主要會配合商圈所在地點來找出符合商品的裝潢，再經由商品擺設，營造出放鬆且舒適的環境。除了裝潢外，大部分會用燈光、鏡子、音樂、橱窗設計、商品排列，吸引消費者光顧，以下進一步介紹這些裝潢及擺設的要點：

1. 燈光：投射燈的照射可營造溫馨舒適的氛圍，更能襯托服飾的美感。
2. 鏡子：除了作為試衣鏡，經過裝潢設計後，也能有擴大店面空間的效果。
3. 音樂：業者會依自己所賣的服裝，播放適合服飾風格的音樂，促使顧客在所塑造的情境中，放鬆心情進而增加購買慾望，但在播放音樂前，必須先考量播放版權的問題。
4. 櫥窗設計：除了會依櫥窗大小做店面形象的佈景設計外，也會隨著季節變換及換季折扣，來展示主打商品，大部分業者會以一到兩週的頻率更換櫥窗內展示的服飾，以招攬更多潛在客戶的注意，同時也能以新品來吸引熟客的興趣，帶動他們的回頭率。特別值得注意的是：有些業者在櫥窗擺設上，會採用所謂的「錨定效應心理學」，也就是特別挑選定價很高的高端服飾放在櫥窗中，然後再特別標明「內有折扣」，消費者雖然一開始可能覺得太貴而怯步，但是當看到折扣的訊息時，就會升起一種有利可圖的念頭，然後抱著姑且逛逛的心情，入內一探究竟，而當進來之後會發現其實多數衣服都很平價，這時就能放鬆心情，消費意願也會跟著提高很多。
5. 商品陳列：大多數業者會在店內動線的設計上採用所謂的「S」型， 然後也會把主推的服裝陳列在最裡面的位置，主要是讓消費者停留的時間能夠延長，增加購買衣服的慾望。

三、電商平台：這類型的通路因為是平面媒體，因此吸引消費者的手法，主要是能增加網頁的曝光率和吸睛效果，所以展示商品的方式主要是以靜態畫面搭配動態影片，而無論是靜態或動態，都會特別著重在背景的鋪陳、畫面的設計、燈光的氛圍、服飾拍攝的角度及色彩的展現等等，進一步也會搭配文案或口語說明，來強調產品的個性、版型、還有購物流程等等，有些業者會特別注重模特兒展示的部份，精心挑選適合服裝的模特兒，藉由他們的形象魅力增加商品的銷售業績。